一、概念

1、做房地产项目成功的关键是什么？

例：一场球赛成功的关键

基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合）

（基础） （核心） （关键）

一部**成功的原因是什么？

剧 本 —— 导 演 —— 演 员

（基础） （核心） （关键）

※ 项 目 —— 策 划 —— 销 售（缺一不可）

（基础） （核心） （关键）

做房地产的目的是把房子换成钱

2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销

意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。

什么叫营销？

※ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。

二、产品规划，主管营销

1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。

老 总 —— 工程部 —— 销售部

2、经过策划的营销有二个好处：

① 能增加产品本身的价值或产品的副价值。（比同类产品卖得高）

② 经过策划的营销可能会创造奇迹。

例：关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。

3、营销从什么时候开始进入状态？

应该说是从看地的时候就已经进入状态了。

4、房地产的营销不仅仅只包括销售，还包括围绕营销所进行所有的营销活动：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。

营销贯穿与整个房地产开发的全过程。

银行是帮富人的，不帮穷人。

全国为什么这么多烂盘，倒闭以后就成了抵押公司。

做一个项目前，必须每一个细节考虑仔细。

房地产项目的刹车是什么？是营销：一是策划，二是销售。

5、房子卖不掉怎么办，是什么原因，都要仔细考虑到、考虑成熟。

地段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、大门、围墙）

三、现场如何克敌置胜？（来一个打死一个）

（1）十大诀窍

1、演习是战前的准备

模拟是战场的实现，开盘造势。

2、信号弹从这里升起，战场的设定和售楼处的位置设置和布置。

3、钢铁是这样练成的，销售员具备的八大素质和营销机构的组成，营销人员使用的武器。

4、行家一听音，便知哪部分，讲接电话的技巧。

5、四两拔千斤，小药治大病，讲如何征服，客户洽谈。

6、脑筋急转弯，如何陪客户看房。

7、签约、签合同注意什么。

8、先当解放兵，后当解放军，客户管理。

9、打扫战场，进行交房。

10、房地产首轮攻击广告。

一个营销员要培养三年，才能胜任此工作。

造势：就是造成一种声势，造成一种让人看得见，摸不着的梦。

a:分成两个部分：

1）软广告造势：一些活动（信息发布会，记者访谈会等）

2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语，征集房型，征集广告代理权等）

造势：扩大影响，扩大声势。

b:形象造势：分为两个部分

硬件造势：品牌、理念、会所、环境。

软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语）。

派 单：随着楼盘的档次提高，派单显不出档次。

卖 期 房：要提出前三个月造势，如果造势的功能没有的话，那么营销功能减退，另外就是销售时间长。

（2）售楼处的设置（32个字）

看得见，摸得着 （标志要明显）

认得出，记得住 （指客户来过一次要记得住；没来过听别人说的，来时要认得出来）

靠得上，走得近 （有停车的地方，在车站附近）

上得去，下得来

大得合理，小得适当 （楼盘大，价格高的话，要有档次、气派、简洁大气）

一个人是卖不掉房子的，必须是团队操作。

售楼处给人的整体印象要好，很关键：

宾馆的档次，银行的程序，家的温暖，空姐的服务。

（3）武 器

沙盘是重要武器，体现出：生态、运动、现代化。

生态：环保、绿色、新鲜空气，一种生活空间。

样板房：户型，客户管理部制出表格（客户简历、喜好）

接听电话：服务（价格）买一个心理平衡。

卖场是大家造的气势。

售楼部可以放音乐（招人），节奏把握。

（4）接电话技巧

声音：是企业的名片，是老总的声音，是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。（总部）

四句话：客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（现场）

（5）大武器：必须做答客问（统一说词）

由三大部配合做出来的：市场部（开发部）、销售部，企划部

如：开发商是谁，以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。

老总的两个职能：1）领航 2）后勤部长。

客户见一个杀一个：做了答客问就不怕客户问倒。

如何洽谈客户（花园很大，但东西很细）

原则：一声问候，一脸欢喜。

一杯热茶，打消疑虑。

不谈房子，谈友谊。

先听后说，了解中各。

知己知彼，他定合适。

碰上比较，不能反驳。

先是YES，后是BUT。

跟客户交朋友，赞扬是开路先锋。

不能吹虚，不能吆喝。

势均力敌，人盯人。 （来四个看房，六人上，盯上能做主的人）

（6）签约，签合同

专人签合同，要快，不要拖拉。

有投诉的客户必须到“贵宾室”，避开其他的客户。

四要点：谢是先，畅想明天 （尽量不要让客户仔细看合同）

快写快算，马上再见 （签完合同，不要留他）

客户犹豫：①房子品质 ②价格

陪客户看房型，最多不能超过两套.

逼订：经理没有权力打折（根据情况），我们楼盘的品质在这，我们做的是一个品牌、一个人气。 （然后举例子）

必须要有团队精神，要配合。

四、产品规划

产品特制是以整个市场导向为依据，透过精密的市场调查、分析、研究，以了解消费者的需求、接受程度以及购买力，进而塑造出量身定做的产品，达到全面化销售的结果。

① 整体的经济分析：政治、经贸、资金、股市、房产的有关争令等。

资金情况：主要看银行今年把贷款放在哪里。比如：基本建设或者是能源基础建设，掌握这方面的信息，对房地产整个都会有影响。一入市后，贸易方面肯定是受益的，地产价格一定往上升，国外的资金大量进来，到时候开工厂这都是需要地产的，开公司的人多，到时候地产方面仅次于贸易，肯定往上升。

股市方面：股市的高升对房地产影响太大了。

天时；中央政府提倡一定要培育房地产的基本增长点，因为只有房地产的项目可以带动130多家至150多家产业的发展，买了房子以后，比如：电视、冰箱、装修等。

地利：国家的市场需要把银行的存款让老百姓花掉，换句话说：就是把老百姓的6万个亿的存款抽出来，不抽出来，国家的财政方面会出现一个梗阻的现象，没有办法转了，要保证国民经济的平衡，因此钱再往银行存，银行就倒闭了，钱不敢放，再放就放不出去了，银行本来就是靠利息，因此，给房子做按揭非常保险，不还钱我有房产证在银行。

人和：改革开放后，人都向高处走，过好的生活标准：有好房子住，有车开，有钱可以旅游，有别墅住，每年有几万元存款，再一个就是孩子问题：考重点学校。

a. 培养全民族的素质。

b. 可以把老百姓的钱掏出来。

c. 把孩子的问题可以解决掉。

② 小区环境的分析：

地段解决一个商圈：

如：市政投资一个公园在小区附近，这就决定了小区升值，要善于利用这些方面：交通的问题、市场的问题、各种商圈的问题、公车的问题等，都会受限制，小区环境方面必须充分的考虑到。

③ 基地有关重大投资计划分析：

建房子地段方面：交通建设方面，公园开发，大规模合资案。要注意到房子规划方面，必须规划局有朋友，清楚对提高房子档次方面有好处，要不然给你搞个大规模合资案。

④ 做产品应考虑到：房产销售市场的近期走向。（清楚）

产品的种类：做别墅，那个地段的别墅是卖给谁要弄清楚，销售率情况，多大的销售量，弄清对手实力）

⑤ 同类房产的资料分析（对手关系）

产品的数量、种类，销售率

⑥ 规划特色：是一种包装。

开盘的价格：高开低走

低开高走

中开低走

一个项目开盘后，开到这个价位能不能打，如果很抢手，可以打的话,“升”，第四、五天从广告上价格开始升，客房都是买涨不买跌的，“越打人气越旺”，哪个楼盘跌了是没有客户去买的，越来越升，就促使他们往上。

经过包装的产品可以卖高价，保证利润，客户是不可能买跃价的楼盘。

⑦ 主力产品，定位要做到100%的准确。

主力户型，不能只做一种。

好的产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。

产品定位：优势、劣势、机会、危险（关键）。

打一个广告战，打对手（同类产品），消灭对手、主力户型。

分析：

财物利润目标：（投资报酬率）

价格定得低→财物利润低→销售快

价格定得高→财物利润高→销售慢

失去了跟人家竞争的机会

朝向、景观、层次（与定价有关系）

a.1－2层，到冬天阴森，光线不好，必须夏天快卖。

b.环境：不要总讲房子，多讲环境、景观、绿地。

c.好的房子可以封一点。

1）什么叫项目？抓项目是抓一种个案。

是指标地物的相关资源创造的总称。

是积累、营造、拓展和美化资源的过程。

如：破破烂烂的一块地经过几年后成为一个全国最漂亮的一个小区，这就是美化资源、拓展资源、创造资源的一个过程。

抓项目论证：

① 地皮：好地、坏地；山地、平地；大地、小地；旺地、凶地、吉地；熟地、生地；整块地、散地；副价值高的一、副价值低的地。

如：以前是工厂的地，那么这就是熟地，做熟地比较好，不会下沉，生地会下沉5-10公分，（农田地3-5年后）墙壁会裂开，房子出现倾斜。

对看地必须保持清醒的头脑，对地以前的情况也要了解清楚。对当地的民俗民风的调查，对当地的经济情况的调查，消费调查，对竞争对手调查。

定性：有形象定位、档次定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位。

② 品牌：

品指品质→规划设计全案的利弊、价格、环境。

牌指形象→套型、景观、绿化、生活方式、物业、质量、安保、运动、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺一不可。

企业文化

组成：企业的理念、口号、目标，经理以及员工的资力标准、奖惩条例，公司的形象、企业的人格魅力、班干的建设模式、员工的培训和机制、团队修炼等。

最主要的班子建设：好的班子是一个领头羊，火车头要公正、团体、有带动力，可以带动企业。

“员工富、企业强、家园美”——理念

“让所有信任我们的开发商赚线”——口号

勤奋敬业，能吃苦；

全心育人，带队伍；

博学多才，懂战术。

销售人员三要素：房子不要卖重，合同不要签错，钞票不要丢失。

“客户是朋友”——跟上帝不能沟通，跟朋友可以沟通。

售楼处布置：由内向外

a. 展览区

b. 洽谈区

c. 样板区

d. 停车区

e. 园艺造景

主配套：大型看板，销售战旗，另外小型儿童乐园。

a.大型图案标志：楼盘名称（了看图、绿化图、小区景观气氛图）

（沙盘模型一定要用，不用比用差20%）

销售卖点要说清：绿化、运动、保安、门景、交通比例、价格

dw手表中文叫什么名字

近年来职场精英剧特别多，塑造出了不少成功女性。

像之前的《三十而已》爆火，顾佳这个情商高，能力强的女性角色几乎受到大部分人的喜爱，我之前也扒过她的全身穿搭，妥妥的成功女性。

还有《都挺好》里惨遭原生家庭的毒害，但成长为职场女强人的苏明玉。

以及《我的前半生》里的被闺蜜抢走恋人的唐晶，她们的穿着打扮都被封为女精英的模板！

塑造这些人物，除了靠演技，在服化道上也得“精雕细琢”。这些职场精英们拎的包包，看上去必须要符合她们的身份。

职场精英从来不追求花里胡哨，像各大品牌的经典款一般才是精英们的标配，她们一般选择没有明显logo、大容量的实用型包包，而不是紧追大牌当季新款。

总而言之，包包有品但不能浮夸。

而在这些女精英手中我发现除了众人皆知的爱马仕，还有一款包也是经常出现，也就是被称为“意大利爱马仕”的Valextra。

毕竟有铂金包的女人可能是贵太太，但是有了Valextra的女人才能称作女精英！

很多人可能对这款包感觉很熟悉，但是对Valextra这个品牌不太熟悉。

在包袋届，它可是个“狠角色”，响亮的名字，顶级的奢侈品牌，乍一眼全然看不出是什么牌子，但看见的人却没有谁不被它的质感征服。

这个从没见它打过广告、找过代言人。可有品位的人总有一只的Valextra，到底是什么来头？

Valextra是个已经拥有将近180年 历史 的老牌意大利皮具品牌，要知道爱马仕的 历史 也才178年。

但是正式开创第一家门店是1937年，设计师Giovanni Fontana先生在米兰的圣巴贝拉广场开设。

它的名称也是它的野心，Valigeria（皮具）和Extra（非凡），要做就做不一样的！

所以早期他就开始选择优质顾客，专门为各界名流定制手袋，尤其是各类旅行皮具和女士手袋。

为名流服务就注定了Valextra高品质保障，Valextra的皮具无论大小，从里至外都用皮料，多达五道缝线的手工，和可以完全拉直的铜质拉链，就是这个品牌最大特色。

Valextra的皮具用了多年仍然可以皮质光滑，有个朋友在7年前买的一款Iside，到现在颜色漂亮的简直就是新买的！

摩纳哥王妃Grace Kelly、伊朗末代王后Farah Diba和好莱坞著名演员Ava Gardener等名流都是Valextra的顾客，品牌也是从正是从那时起开始成为小众奢华的象征。

许多高知分子、设计师、建筑师、艺术家等精英人群都钟爱Valextra，连乔布斯也是他家的忠实粉丝，妥妥的男女通吃~

而随着明星的带货，这个小众品牌近几年渐渐开始走进大众的视野。

虽然最近才大火，但其实在很早之前， 时尚 女魔头贝嫂就背过它，贝嫂一直偏爱这种极简性冷淡风格的设计，对Valextra的爱从一始终。

女霸总专业户刘涛简直就是Valextra的野生代言人

在由影后安妮斯顿出演的迷你剧《早间新闻》，评分高达8.4的精英剧里，安妮斯顿拎的几乎全是清一色的Valextra。

据说在剧集开拍之前，安妮斯顿本人就亲自到Valextra挑包包，并且她本人要求在剧中只使用Valextra的手袋，因为她希望找一些低调没有Logo的包包来匹配自己在剧中的身份。

这个品牌除了高品质到底为什么这么受职场大佬和精英们喜欢，它到底有什么魔力？

01

无logo，适合女大佬们的气质

作为职场上的女强人，讲究大气之风，追求低调不爱出风头，但又不能丢失品质。

对于她们来说，背的不会是小花女星机场街拍的带货款式，也不会是满身Logo的奢侈品，不说有多亮眼，但必须简洁线条、优雅品味、有良好质感同时又不失个性。

《夫妻的世界》女主角

而刚好Valextra符合她们的调性，追求极简大气。

没有耀眼张扬的标识，从不通过浮夸的外观博取眼球，凭借的是米兰传承的建筑美学设计与细致入微的功能性收获专业人士的青睐。

安妮海瑟薇

所有包包的外皮从里之外都是用的顶级皮料，皮件的边角都用黑漆，即使用过很多年后依然光滑无比，就像真正的女人一样，属于越老越有味道的包款，因此Valextra成为精英们的标配。

而且细看Valextra的包包，皮革表面上呈现出一个个小小的颗粒，显得有些雾面感， 这正是它们家包包的标志性设计，高级又耐看。

Iside纯色包

02

实用性强，适合职场上的拼搏

对于职场人来说，包包的实用性至关重要。

对于这些早上八点就要出门跟人拼杀，晚上11点还要保持美美美的白领精英，手机（甚至两三个）、各种零零散散的小东西，全部都要在身上带一天，不能装的包根本用不到好么？

像那种手伸进去连自己拿的是啥都不知道的包，就算全装进去了也完全没帮助。

《早间新闻》安妮斯顿

旁边那款一看就很能装的浅色包则是来自Valextra，是Passepartout系列“魔方包”。

包的边缘有折纸式设计，立体的四方形包身很有几何线条感，而里外里的口袋设计，更让它显得实用极了。另外，包前的小口袋，还可以单独拆下来当小手包使用~

Passepartout

不仅如此，将两侧拉出来后，这款魔方包又瞬间变成了“饺子包”，一个包包共有4种不同背法，相当多变。因此，不管是大号的38500元，还是小号的23800元，都相当划算~

Valextra会用建筑思维来设计手袋，既保证严苛的美学标准，又充分考虑到功能性。

分隔合理、自重较轻且很能装，这才是真实生活中的我们，会选择的职场包包。

而且像Valextra 由于轮廓分明，加上立体的几何包型，看起来很扎实，所以总觉得提起来肯定有负重感。

然而，提起来的瞬间，就会感到很意外。这么有质感的包，居然一点都不重！

“当我们外出时，手袋就像一个随身携带的小房子，我们不希望自己的包被翻乱，它像家一样装着自己的小秘密；而我们对于手袋的选择，也很大程度体现着自己的品位，诉说自己是怎样的人。”

03

各种size,各种颜色

Valextra的包包颜色一直都很丰富，每次出新品还会推出了很多全新的颜色，从最百搭的黑、白色到亮眼的薄荷绿、雾霾蓝都有。

不同年龄的女人都可以找到自己喜欢的颜色，出席不同场合也可以搭配各种衣服。

像《都挺好》里面不仅苏明玉光Iside一个款式就有两个颜色。

剧中不只她背过Iside手袋，明玉的会计师嫂子朱丽也常背。小女人性格的她选择的是浅粉色Iside，颜色温婉又有女人味。

而不同的身形就有四个size供你选择，

04

价格实惠

虽然Valextra被称作“意大利的爱马仕”，但是它的价格却着实没有高到随便一只手袋便六位数字的境界。

普遍Valextra家的手袋都在RMB1W~3W之间，级别和BV相似，部分款型会比LV略高。

所以，就算是普通小白领也是可以Hold住这个价位的，况且，一个女人，总得至少有一两只贵点的手袋来证明自己真的爱自己吧。

05

独一无二

每一个Valextra的皮具，都有自己的编码、还有工匠号、每一个包包都可以返回Valextra找到制作她的师傅，后期的养护都是无忧的，而且Valextra可以在皮具上刻印自己的名字。

一个属于你的独一无二的包我想没有那个女人能抵抗住这份诱惑吧！

01

经典款式Iside:

“Iside”这个名字来自古埃及女神伊西斯，包身由多个梯形组成，灵感则来自金字塔的不同立面——不仅结构稳固，内部容积也很足够大，是职业女性的理想通勤包。

没有明显的Logo设计、方便单手开关的旋转扣、推合式肩带锁扣，以及全手工的Costa油墨滚边工艺，都是Iside不可忽视的标志性元素，每个点都细腻而有设计感。

虽然没有logo，但是设计独特，所以辨识度特别高，近年来已经成为很多女精英的标配，这款包售价在3万左右。

最主要的是包包不仅实用好看，Valextra还推出了很多搭配包包的小配件，特别有设计感。

如果你想让自己的包更加与众不同，搭配这些小配件绝对能给造型加分不少。

毛毛手柄

包袋小雨衣

皮编绳结

02

主打 包款 SerieS：

没听过？没关系，你肯定在一些街拍上看到过它的身影。

没错，就是那款圆鼓鼓的梯形包。旁边两个小窝看起来有点俏皮的包。

正面看起来冷艳、典雅，侧面却展现出它的“小心机”。就像一对小酒窝似的，不经意瞅见觉得十分有艺术感，让这款包看起来不死板。

这个小窝可不简单，Valextra在1961年的时候就获得了它的专利，也就是说，只有在Valextra才能买到这样特殊的设计，是绝对与众不同的！

很多明星、 时尚 博主们的街拍里总是看得到它，低调的无Logo设计和简单又怀旧的廓形，特别好搭配，不抢戏，又很显品位。特别是这款雾霾蓝，陈数和万茜私服造型都离不开它~

如果想要显贵气，Valextra其实不仅只有纯色包，还有鳄鱼皮系列。

SerieS手袋是2019年决定重新推出，它的 历史 最早可以能追溯到上世纪60年代，不过当时主要是为了男性群体的商务旅行而设计。

诞生于 1961 年的棕色鳄鱼皮的 SerieS 男士旅行公文包

而之后到 1969 年 Valextra 第一次推出了SerieS女士手袋，结果大获成功。

姚晨手拿酒红色SerieS

这款包包的灵感来自传统医生包，采用圆角梯形结构，看起来很有古董包的气质。

小巧精致、双拉链、实用的多口袋设计等等更加适合女性人群，包包基本款型也延续到现在。

03

NO LOGO MY LOGO系列：

这个系列的绝对是真正属于自己、独一无二的一只包，绝不怕撞包！

一向以“包身无明显logo”著称的Valextra,全靠优雅的廓形和别致的方扣设计，才让大家一眼就能识别的出来。

也就是他们一直在诠释的“No Logo”

而在2019 年春夏米兰时装周，Valextra开创行业先河，发布全新“NOLOGOMYLOGO”专属手袋定制系列。

开始创新个性化定制“My Logo”

该系列以顾客的姓名首字母为灵感，定制设计独一无二的字母印花图案，创造出印有个人专属logo的手袋。

挑选个人喜欢的配色，以及想要打造的字母，就可以设计专属自己，并非品牌已经有的Monogram图案。

把自己的个人特色融入在设计里，这种参与感其实特别有意思！

这种定制款的特别之处其实不仅仅在于外表的特殊性，同时，更多的是一种1对1的贴心服务，也是一种追求高品质和高标准的体现。

卢璐说，

“男人看表，女人看包”

一个女人无论拎着包、背着包还是手拿包，包包其实都是处于全身中心点。

当一个女人穿着H&M挎着一个Valextra 从我面前走过时，我想我绝对会多看几眼，心里感叹一句：嗯，这是一个低调的女人。

包包总是在无形之中决定你的阶级。

DW手表中的DW是Daniel Wellington的首字母简写，品牌的中文名字通常是英文名称汉化过来的，所以DW手表的中文名称就是丹尼尔·惠灵顿。

扩展资料

丹尼尔·惠灵顿是瑞典的腕表品牌，以北欧简约设计为理念，公司总部位于瑞典的斯德哥尔摩。产品的突出特点是织纹表带和两针设计。

Daniel Wellington 品牌的诞生，源于一次跨越半个世界的巧遇。?

品牌创建人Filip Tysander 在一次旅行中遇到了一位低调谦逊的英国绅士，他着装优雅简约，尤其是腕间佩戴的一款北约军用表带古董手表，斑驳老旧却彰显出隽永格调。 这位英国绅士的不凡品位，表带的轻巧与复古给了Filip新的灵感，他决定创建自己的腕表品牌，并以英国绅士的名字——Daniel Wellington为名。

结束旅程后，FILIP开始研究各式各样的手表，反复思酌，想要设计出一款得到世人推崇的腕表——不仅时尚百搭，更能彰显典雅风度。?

自小在斯堪的纳维亚文化氛围里长大的他，悉知北欧简约风精粹，将简洁明快、自然静逸特质融于腕表设计中，并对所有细节都进行了几近苛刻的把控，追求100%。?

一只动人的表诞生了，舍去一切繁缛设计，简约大气的正圆形外观，轻薄、精致的两针表盘，配上饰以英国海军复古NATO表带。独具欧洲英伦学院风的DANIEL WELLINGTON一经面世，即受到欧美众多知名博主与时尚达人的青睐，并迅速席卷全球。

精致大气、干净明了，寓意着当下众多年轻人憧憬的一种返璞归真的生活方式，更是DANIEL WELLINGTON一直致力延续的斯堪地维纳亚风格。

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